Por Bill J. Bonnstetter

¿Qué es lo que tienen los mejores Vendedores de Estados Unidos y Europa?

Estudios realizados en Europa y Estados Unidos sobre los mejores vendedores confirman que el desempeño superior en ventas se puede predecir. Las organizaciones con mayor éxito alrededor del mundo saben que contratar a la gente correcta puede convertirse potencialmente en su   “arma secreta”   más poderosa en el  arsenal de estrategias competitivas. Desconocen que  contratar a  los vendedores adecuados es tan simple como seguir una receta basada en los últimos descubrimientos realizados por Frank Scheelen, del Instituto Scheelen en Waldshut-Tiengen, Alemania y  Bill Bonnstetter de Target Training International, Ltd. en Scottsdale, Arizona.

Como resultado de veinte años de investigación, desarrollo y distribución de evaluaciones para medir el desempeño, hemos dicho a las organizaciones que lo que importa es lo que está adentro y no lo que está afuera, especialmente en el área de ventas. A medida que la competencia empuja a las organizaciones a niveles más altos en áreas de desempeño clave tales como servicio al cliente, calidad y personalización, las organizaciones agresivas deben mantenerse a la vanguardia para identificar, adquirir, desarrollar e integrar tecnología innovadora. Este tipo de tecnología innovadora está disponible para un grupo selecto.

Gran parte de los estudios realizados se ha enfocado en el comportamiento. Nuestro estudio revolucionario realizado en Europa y Estados Unidos confirma que las actitudes tienen mucho más peso que verse bien, sonar bien o el comportamiento en la distinción de los mejores vendedores.

Dos de nuestros supuestos más importantes se confirmaron con los dos estudios. (1) Los mejores vendedores alrededor del mundo son similares y, (2) Las actitudes o valores son más importantes que el comportamiento cuando se trata de desempeño en ventas.

En el estudio realizado en Estados Unidos de 178 organizaciones, los mejores vendedores estaban esparcidos en tres dimensiones conductuales. En el estudio alemán, los mejores vendedores estaban esparcidos en las mismas tres dimensiones conductuales. En  vista de dichos resultados, es razonable concluir que los vendedores pueden vender en la mayoría, sino es que en todas las dimensiones conductuales.

Sin embargo, cuando se trata de lo que está dentro de los mejores vendedores, tanto el estudio de Estados Unidos como el de Alemania confirman que es en definitivo, una Actitud Utilitaria.

Fuente: Target Training International (TTI).